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[潜坛写手]《房地产行业的成长史》[连载]

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楼主 倒序阅读 使用道具 楼主  发表于: 2016-06-14
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在自己家乡的论坛发个成长帖子。本文为作者原创,欢迎大家分享和收藏本文,转载请保留作者及出处,谢谢您的合作与支持!虚幻的触觉(个人QQ/微信:1603836886)

房地产行业的成长史
文|虚幻的触觉

1.初入社会
毕业以后,就去了工厂做数控加工。在学校学的是这个专业,当初对这个也不懂,只是听说这个好找工作,工资高,做过数控加工的哥们都知道有多么苦逼。我父母都是农村人,学没读过多少书,他们就感觉学一门技术,好找工作一点,工资也比一般的工人要高一点,只希望自己的孩子安稳的过日子。
那年5月被学校分配到了泉州的一家工厂做数控加工,美好的校园生活从止结束了。分到这里的一共有3位同学,我们对未来充满了憧景,踌躇满志,好不兴奋。坐了十多个小时的客车,早上5点到了泉州。来到厂里的时候已经天亮了,还有一些其别学校的学生也陆陆续续的过来,跟我们一样分到这里的一共差不多四十多个。厂里的领导就给我们安排了住宿。
第一次出来工作对外面的一切都很好奇,以为宿舍会是一个属于自己的小天地,进了宿舍一看,完全就是想多了,一个20平方左右的房间里,四张上下铺,住八个人,对一个刚进入社会的人来说,这没什么,在学校早就习惯了这样的住宿,还好我们三个人都可以在一个房间住。那时候比较小,没有老师没有家人在身边,同学之间的关系就变的更加牢靠了。
第一天没什么安排,去买好自己的生活用品,熟悉一下周边的环境,和自己两个伙伴逛逛街。了解到这家工厂大约在一千多个人,主要是生厂汽车上的零件,员工的工资一般在二千左右,那个时候工人的工资都是在这个数。第二天就给我们培训。培训也没啥,就是讲一些工作上要注意的事项,和宿舍里的安生问题。就这样讲了三天,开始“下地”干活。
带着我们去了车间,一排排的机器,有普通车床,有数控车床、磨车、铣车,钻床、刨床等等大大小小的机器摆放在车间,车间又脏又吵。我们被分到各个岗位,一个同学是磨床,我和另一个同学是车床,就这样上班了。
[ 此帖被金的书声在2016-06-21 13:52重新编辑 ]
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孤单小雨 金钱 +22 原创内容 2016-06-22
逗比范儿i 金钱 +8 优秀文章 2016-06-20
不乱说 金钱 +14 优秀文章 2016-06-20
金的书声 金钱 +22 鼓励分享 2016-06-15
说说而已 金钱 +11 鼓励分享 2016-06-14

沙发  发表于: 2016-06-14
2.苦逼的数控车床
刚开始的时候不用我们做什么,看着各自的师傅做,跟着学,毕竟缺少实践。
我师傅28岁,贵州人,刚出时比较腼腆,都不敢跟人说话,好在这个师傅性格比较外向,刚见面就问我一些基本情况:“你叫什么?”
“我叫陈凌晨。”我老实的回答道。
“哎呀,本家啊,我叫陈世茂,他们都叫我‘西瓜皮’。你家是那的?”
……
没多久我就知道为什么别人都叫他“西瓜皮”了。
他也很愿意教我,同事也比较好相处,我也学的很役入,希望自己早点独立干活。
加上在学校学的编程,很快我就差不多都会了。不久后我自己开始操作机器了,自己看图纸,自己编程,自己磨刀、补刀,从此工作进入了正轨。
下班以后喜欢和同学到处逛逛,逛逛新华都,紫帽山,衙口,深沪海底森林遗址等等。第一次出来工作那种新鲜感,对这个世界的探索,那种状态真的很怀念。这边外地人很多,以四川人为主,有些工厂全是四川人和重庆人。
那时候喜欢看《笑傲江湖》,这些人说话跟《笑傲江湖》里的余沧海一个调调,那时候感觉好有意思,就感觉这些人都是青城派的人,哈哈。
晋江有很多鞋厂,还有些出名的什么安踏,特步,七匹狼,贵人鸟,我们有时候会一家家的去逛,看那个名牌的工厂有什么不一样,现在想想其实也没啥。
再说点关于钱的事,公司的薪金制度是多劳多得的记件制的,就算在厂里效益最好的时候,我们平均下来每天的工资有100多块。公司是按每个人一天八个小时生产零件的数量,每个小时的大概十块钱,最后来算出产品的单介,也就是说单价一开始就算好了,虽然是计件,但是每个月的工资再怎么努力干活也不会高出多少。
单价算好了,加工多少产品出来能拿多少钱是你自己的事。就算如此,我还是想着自己做事要快一点,少去上洗手间,上下产品速度一点,走刀再调快一点,上班再早一点,下班晚一点……,因为我只想着多挣一点,可是就算做的再快又能多几个钱?那时候做事真TM的踏实啊。
要明白一般的数控加工工作都是这样,所以想摆脱反复循环这四个字,难!刚开始做这一行,就是要面对的最真实的生活写照。
数控加工是一个比较危险的活,车出来一的铁削温度非常高,有一次一块铁削飞到了我的右眼上,我第一反应是闭上眼睛,一闭眼反到把那块铁削夹到了眼皮上,赶紧用把打掉它,当时好害怕,眼睛这里很疼,不知道眼睛有没有事,也不敢睁开眼睛,就这样等了几分钟,找了块镜子,慢慢的张开右眼,哈哈,还好,眼睛没事,就这样右眼上面留了下一条疤,那条疤离眼珠子只差一点点。
还有一次在操作的时候,铁削是一条条的很长,不小心用左手的食指碰到了,指尖这地方有一条很深的口子,手指的一半深了,好担心这块肉会掉了,也许是另一边是指甲的原因,肉在上面还算稳定,又一次有惊无险有渡过了。
每次下班了躺在床上不想动也不想说话,因为说话也需要力气。现在想想都是泪啊。
[ 此帖被金的书声在2016-06-23 17:14重新编辑 ]

2楼 发表于: 2016-06-15
(3)迷恋网游
  前二年的时候还是比较踏实的,虽然每天很辛苦,但它毕竟是我的第一份工作它毕竟是我学了三年的专业,还是对未来充满了激情。
但是长期在这种环境下工作,双手变的油腻不堪,粗糙无比,手上结了厚厚的茧,每天的衣服也满是机油。头脑变的简单迟顿,只会单向思维。
  所有的雄心勃勃在反复的工作循环中消磨殆尽;所有的壮志凌云在日复一日的所谓努力奋斗中支离破碎。每天上班,下班,就像一个行尸走肉一般,没有了激情,没有了理想,没有了目标,浑浑噩噩的过着,后来我迷上了网游。
  下班之后就去网吧打游戏,这是唯一还能找到乐趣的事情。这个世界那么大,那么精彩,那么美好,但她都无我与关。
  迷上网络游戏之后,白天上班时候都想着游戏怎么玩,怎么升级,玩游戏太有趣了,这比上班有激情多了。后来越来越严重,下班以最快的速度到网吧,放假过节都是在网吧。
  慢慢的我不想上班了,我想请假,我想旷工,上班也开始三天打渔两天晒网,后来自己也觉得这样不行,这样下去会被开除的,那好,可是我真的好想玩游戏啊。我就开始白天上班,晚上通宵。
  这样工作虽然没干出多少事来,上班还动不动就睡着了,但是我也也天天出勤了。同学也开始来劝我:“晨晨啊!珍爱生命,远离网游。”
  迷念网游的本质是什么? 有人说是娱乐,有人说是梦想,有人说是艺术,有人说是圈钱。
  对于一个网瘾患者来说,网游戏是另一个世界,而我们就是那个世界的主人公,我们出手阔绰,武功高强,斩妖除魔,受人尊敬,拯救世界,在现实中我们无法满足的精神需求在这里全得到了,我们好像又找回了以前的激情,又对这个虚似世界充满的憧憬,又有了目标(升到多少级,要得到一个什么样的装备等等),感情又找到了寄托。
  我记得有一天放假,早点吃了早餐就去了网吧,玩戏玩的看入迷,看见窗外一会就有很大的太阳了,一会太阳又换了个角度照进来,再过一会天慢慢的黑了,同学来网吧的我,叫我回去睡觉,我想着这么早再玩一会,一看时间,哇,晚上十一点半了!走网吧的时候,差点如摔倒了,我这才想起一天没吃没喝了。
  有时候连上二十多个小时,那时候没有那猝啥的,算是大幸了,就这样,因为迷茫而颓废着。
  那年过年回家的时候,见到村里的一个叔叔,三十岁左右,很巧他也在泉州,而且他们公司离我不远,他是在一个公司里面做销售和售后服务,公司是卖数控车床的,自产自销。
  公司也是一个老乡开的。当时感觉好高大上啊,我们还在操作数控车床,别人都自己生产机器了,他们公司跟我们公司还有业务来往。回到泉州以后我就经常去他们那里玩,看着他们把一台台的数控车床装好,觉得好神奇。

3楼 发表于: 2016-06-16
第四章:开始变的上进了
时间长了,跟他们厂的人都熟悉了,也打听了一下老板的经历,老板是隔壁镇上的,都离的不远,以前他家里穷,自考大学法律专业,本想着有了大学文凭工作会好一点,但是也挣不了多少钱,就开始做销售了。
经过几年的沉淀和积累,自己想办法弄到了一个数控系统,还注册了专利,就这样厂子开起来了。我的同学杨强,知道后就特别想做销售,天天想着关于销售的东西,我呢,这时候对销售没有太多的兴趣了,还是想着我的游戏。
我们在一次逛街的时候路过牌子上写着招聘,招聘地产销售精英,杨强眼睛一亮:“销售!我们仨去试试,不管谁面试上了,都去做”。
填了简历,三个人每人一个面试官,现在我也想不起来面试官说的啥了,反正五钟左右我就出来了。另一位同学也出来了,我们聊了聊彼此面试官的一些问题,差不多等了一个小时左右杨强才出来,我问他怎么样了,他回答说:“面试官说先考虑一下,如果面试上了就给我打电话。”
“一样,我们的面试官也是这样说的。你跟面试官聊了这么久,你们聊的什么啊?”我接着问。
“聊的三国,里面的人物怎么怎么样,那样的世界怎么精彩。”
“面试还可以聊这个?你们这是找到知音了啊。”那是我们人生中的第一次面试,也是一次毫无准备的面试。
“面试官问过我怎么不去做地产经纪人?地产经纪人是什么?”以前对地产一窍不通,也没什么社会经历,就这样也去面试了,初生牛犊不怕虎啊!
杨强平时喜欢看三国志,没想到面试还可以聊这个,看来多读点书还是蛮有用的。就这样我们还是继续上着班,时不时的看下手机有没有信号,怕别人打不通,当然那家地产公司也没有打过电话来,只是当时太天真。
经过这一次面试我对开始销售开始有了兴趣,好像这是一条出路。以前就算要看书也都是找找数控专业的书看,在杨强的影响下,我开始看销售方面的书,像《世界上最伟大的推售员》、《人性的弱点》、《输赢》、《谁动了我的奶酪》等等。
虽然看了这些书我也没用有多大的改变,但是人又有上进心了,网游也慢慢玩的少了,学习是因为想改变,心态才是一切的根本。
很快就到年底了,年底有很多聚会,自己公司有时候会去,而我叔叔他的公司我也跟着去,他们公司都是老乡,要比天天面对着一群四川人强多了。
这其间我听说我叔叔和他们老板之间的一些矛盾,我叔叔跟几个同事瞒着老板把机器卖给客户,他们赚了两万多块钱,闹的有些不愉快,他们老板对我的态度也变了很多。

4楼 发表于: 2016-06-17
第五章:转行销售
在我叔叔回家之前找我谈过一次话,问我:“晨晨,华昌他们的小工厂你经常去过玩吧?”
“嗯,经常去,离的不远,有时候下班了就去健健他们玩。”那个厂里有几个工厂是我们老乡,跟我差不多大,还有个是当领导的。
“他那个厂也就四五十个工人,那个厂开了七年。”我叔叔接着说。我叔叔说的那个厂的老板我也见过几次,他的事迹我也听说过,早年过浙江做生意赔了,后来开了个工厂给人加工零件,现在自己生产了去卖。
“是啊,好像听说又买了个新厂房,不过很偏,坐车都要一两小时呢。听说有几个老乡要搬过去呢。”
“嗯,就他那个厂,到现在他赚了一亿了。”我叔竖起了右手的食指。然后他就看着我。
我应该说啥?我也不知道我叔怎么突然跟我说起了这些。后来才知道我叔一直是一个想赚大钱的人,有追求的人,可是那时的我不求上进,没有跟上他的脚步啊。
年后大家都陆续回到厂里工作,年后没多久,杨强同学辞职了,去湖南找了一份食品销售的工作,而我准备点钱了就去找他,也去做销售去,过年时都把钱给家里了。
时间到了8月,我准备辞职去做销售去,而杨强的电话却不打不通了,我就联系到了在苏州工作的同学,就这样离开了工作三年的地方,有种重见天日的感觉啊。
到了苏州,我在他们这边住下,白天就找工作,看到网上的招聘就打电话,面试了一家卖文具的销售,感觉不太好,觉得这种销售太低级了,不会挣到什么钱,也就没去。
又在网上看到太平洋保险公司的招聘,保险是类似直销模式,经常招人,在面试的时候,主管把薪资方面说的糊模不清,后来才知道底薪三千,是有责任的,无责任底薪是500,就是有业绩才有三千底新,没业绩就500,而我也没搞明白就去上班了,以为终于找到了组织了。
这个时候,在泉州的叔叔给我打电话,说他开了个厂,叫我过去帮他干,卖数控数车床的,看来他把他们老板的生意给抢了。
我想了好多天,我去又是当一个工人,这种日子什么时候是个头啊,每天下班了累的一动不动,一天重复着一天,大好青春就这样献给了工厂,这样的生活的什么意义,不行,我还要让自己强大起来,我要做销售,就像我叔叔一样,搞清业务以后还可以自己干。
保险公司里面底薪不高,不包吃住,连A4纸和油墨都是自己买,招人的要求也不高。我们主管一共招了四个人,其他三个都和我差不多大,也都没有业务基础,因为自己下面有四个人以后就可以升为主管了。
就这样懵懵懂懂进入保险业,我们先后参加公司的各种培训和考试,培训怎么去找客户,怎么去谈客户,再就是打鸡血,那个员工每月提成多少万,那个主管年入几百万等等,真是鸡血满满,我们受到了很大的鼓舞,个个斗志昂扬立下宏志。
在保险这个行业里,赚到钱的人也非常的多。
有次去其他保险公司去看看的时候,他们有个管理在台上演讲,台下坐了很多邀请过来的人,开始讲起了自己以前没学读多少书,工资也很低了,后面做保险遇很了很多困难,最后坚持下来了,所以有了今天的改变。其实保险这个行业里面,是真的可以赚到钱的,它的提成最高有60%的,这个行业合适大神们做。
但对于一个新人来说就比较困难了,想让别人买保险?你能给别人的就是一张合同,没有实质性的产品,那怎么卖?就得跟他说观念,画饼。

5楼 发表于: 2016-06-18
第六章:开始展业
进公司没几天就开始出去展业,开展说会。
主管用小车载着我们四个,去小区里面发广告,邀请客户来公司参加展说会并领取一枚银币,一说银币我就想起那年是兔年,所以银币上是一只兔子。我们每人一栋楼,分开去发,主管一人教我们一遍。
我记得很深刻,第一次发的时候,我把别人的门敲开了,结结巴巴的给别人说:“我们这周六和周日有一个展说会,这是邀请函,可以来领取一枚兔年纪念币。”心跳好快好紧张,我都不知道我是怎么说完的。别人也看出我是个新手,就问我说完了没有,我点了点头:“说完了。”
“碰!”他接过邀请函就关门了。
刚开始心理真的很怕,你不知道开门的是什么人,也许是个美女,也话是个一脸严肃冷冷看着你的大叔,也话是个老太太,这种展业方式就跟刮刮乐似的,但我一些也没中奖过。
后来自己胆子也大了,扰民也扰的心安理得了吧。就这样一家家的去敲门,保险就是这点好,不管男女老少都是我们的客户群,见人就发,很快我就学会了第一句苏州话——嫩是啥人(你是谁)。
一个星期发出去一千张左右,来的只有三五个人,有些是为了银币来的,有些是为了打发时间来的,总之真正对保险有兴趣的不多,没有精准备的客户群。
一个20多平方的屋子里,放了五六排桌子,主管在上面给他们普及保险,每个人来三五个客户,每次来差不多十个左右,客户群不多,当场成交的数量也不多,后续再跟踪下去,再约。
除了开展说会,去收集资料,用A4纸打印出一张表格去扫楼,扫街。让别人来填上面的资料,都是一些对保险的看法和认识,给保险公司的一些建议等等,打着市场调查的口号就去了。
收集了客户资料就进行电话邀约或者找机会下次去拜访。不知道别人是怎么做保险的,那个时候我们部门就是这样做的。
有一次跟同事程城去了赛格电子,在三楼一家家的扫,我看见一个档口是经营服装订做的,就走了进去。一个妹子做在里面,跟她简单的聊了下,她很配合的就填下了资料。

6楼 发表于: 2016-06-19
七.第一次约到客户
回去整理资料的时候发现,她填的生日马上就快要到了,主管一看:“哎呀,这是一个约她的好理由,而且年龄跟你一样大。
她生日那天我就给她打了个电话:“李小姐,我是太平洋的陈凌晨,今天是你的生日,祝你生日快乐!”
“谢谢。”毕竟也不太熟,她简单的回应。
“上次谢谢你给我们公司提出的建议,今天是你的生日,我们公司有个礼物要送给你,下午有时间吗?我把礼物给你送过来。”
“下午有时间。”她同意了。
“那我下午三点来你档口找你吧?”
“好。”她年龄不大,也没有猜到我是要去推销的,没有防备。
“那好,下午见。”
“嗯,下午见。”
这次很简单的就约到了客户,这是第一次约客户,之前都是在找客户,没有真正的推销过。我打印好资料,准备和主管下午一起去拜访她的。
这时刚好上面下来一个领导,这位领很亲切,常经我们讲怎么去跑客户,但是大家都没有真正的卖出第一步。讲讲他们以前是怎么找客户的,怎么去和别人谈保险的。
我就把我这个客户的情况给他讲了,他让我一个人去,不要总是依靠主管,自己要多练训,也许他知道这个客户没多在可能吧,总之他老是鼓励我们要多谈客户,跟谈客户多了,本事就练出来了。现再他的是都是对的,如果一直听他全面会走很多弯路。
最终不让主管跟我去,我拿着计划书叫上程城一起去了赛格。
[ 此帖被金的书声在2016-07-05 16:08重新编辑 ]

7楼 发表于: 2016-06-20
第八章:第一次拜访客户
走到了赛格电子的门口,我们两个业务小白那里知道该怎么谈客户啊。
公司平时培训了那么多,平时自己没怎么练习,真上战场了那还使的出来,所以很多公司的培训都是不错的,但是关键要看员工的执行力了,把最好的经验告诉你了,最好的方法教给你了,可是你不去执行,不去学习,不去把它变成自己的经历,这些经验,方法,智慧还是别人的。
书到用时方恨少啊,在门口徘徊了半个小时,终于鼓起了勇气见客户了。
我走到她的档口前,深深的吸了一口气,走了过去,程城就假装在她的门口看起了产品,哎,这队友有点坑啊,我只好硬着头皮上了。我先是递了公司的礼物——那枚银币,“这是我们公司送你的生日礼物,生日快乐。”
“谢谢。”她接过礼物,看得出她有些害羞了。
接下来我说卡壳了,我该说什么呢?接着介绍公司的寿险?还是先闲聊一下,接近关系再说?可是闲聊什么呢?
第一次离女生这么近,好紧张。还是直奔主题算了,我拿出打印好的计划书给她看,“这个我在公司给你打印的,按着你的年龄做出来的计算。”接着我就教她怎么看计划书。
李小姐也很配合,听着我讲保险,我讲了几句我发现我讲不下去了,气氛很尴尬。
我望着程城,希望他过来救场,可他还在门口假装看别人的衣服。
其实也是,他也是销售小白,以前没做过销售,水平比我强不了多少。继续不下去了,那我只好准备撤了。我说:“收益就按这个计划对,假如投这么多钱的话,什么年龄段的利益是多少都有,我把资料留下来你自己看一下。”
“好。”李小姐也松了一口气,氛围好尴尬。
第一次拜访特失败的,回去好好反思了很久,虽然这个客户买保险的机会不大,但自己的表现太差劲了。这次过后,知道自己平时做的太差了,自己都感觉自己不专业,别人怎么信你。总结出来原因有3点:
1.自己第一次谈客户,太紧张,以后要多多拜访,把自己的胆量的应变能力炼煅出来;
2.在拜访前没做好准备,没有想好思路,没有想好话术,没有准备就准备失败;
3.公司培训的话术和一些专业知识没有学习好,在客户面前想把保险讲清楚都不容易。
其实这三点都是一个因原引起的,就是拜访的太少了,平时也没的训练,到了客户面前当然就麻爪了。从那以后我对工作的态度就认真了很多,以前就有人给我说过,做销售的成功率只有5%左右,而不上点心怎么能做好呢。
进入保险行业以后,才知道保险很难做。两个月了我没有任何其他的业绩,作为一个转岗销售的小白的,我没有任何销售经验,我不想就这样子灰溜溜的走掉,那时候真的好迷茫。
好在激情不灭,还是天天出去跑可以,对公司的培训也更上心了,这就样一天天的过着,虽然还是没有开单,但是自己更加专业了,胆子也变的大了些,可以自己独自去谈客客了,也是这份工作锻炼了我。我们部门另外三个同事也没有开单,有一位同事离开了。
[ 此帖被金的书声在2016-07-05 16:06重新编辑 ]

8楼 发表于: 2016-06-21
第九章:客户A姐
  做销售有时候也要看一点点运气,公司要求我们每月去送报陌拜,我在陌拜过程中遇到一个客户A姐,她说她家的车险9月份就到期了,说到时候会联系我。但是从那一次接触以后,我实在不知道该如何开口再提起这件事,因为一开口就是让别人掏钱,所以我有时间就给她发发短信。
  9月中旬我已经给客户发了好几个星期的短信了,果然他们就联系我说要办车险,办完之后的时间里面,我就给她送了个小礼物。能给他送的就是车辆的安全锤,说那就是车险送的。
  虽然车险的提成不高,但是自己做销售以后第一次单,真的好高兴啊,一般买车险的客户谈起寿险要容易很多,我就把这个客户当做主要进改方向,这总比把希望放在天天的陌拜上好的多。
  到了9月份下旬A姐突然打电话给我,让我给她老公A哥送一份保障计划,我送计划给她并在她家里面给他详细的讲解了一遍,可惜到最后他并没有要开单。过了几天我去给她家送报纸,A姐一个人在家,一天她聊聊天,这种不能一上来就又难她推保险吧,就当是个朋友坐坐吧。
  都是她主动在说,她聊她的家庭、她的丈夫、她的孩子,但是她自己说着说着就又绕到了保险上,聊他的需求,保险的保障。
  她跟我说了很多很多她的事情,我也了解到,其实有很多业务员来找过他,给她送过计划,她甚至曾经买过保险,但是后来,因为她老公不同意又退保了。
  那个时候我就想,这个客户看来是要养养的。不着急,慢慢来比较快,那之后,只要我从市里面回到镇上,我都会去找她聊天,在她那里坐一坐听他说话,我感觉到他是很闲的,她很需要倾诉,想跟别人聊天。
  10月份的时候,a姐突然打电话给我,让我给他拿一份全面的保障计划给她,她要马上开单,原来a哥赌钱,让A姐非常的生气。
  一见面a姐就一个劲的说:有那个钱来赌,还不如给我买份保障了,不然将来我有点什么的话,我小孩怎么办呢?反正我不买他也是一样把全花掉,你马上给我开单。唉,家家有本难念的经,那我还是闭嘴干活吧。这一单算是比较幸运吧。
  总算开了一单寿险,每月500的底薪已经让我负债累累了,虽然这单的金额不大,但对那时的我来说,特重要的。
  每周一公司集体开早会,开过单的同学在上面分享,常在早会上听别个部门的谁谁又开了多少的单,跟我一起进来的哥们谁谁谁开了几单等等,太多这样的故事了,这次轮到了我上去分享了。
  在保险公司这点比较好,有很多人都愿意跟你分享他的成功经验,只要用心还是能学会很多东西的。
  但是别人分享的,没有一定的经历和阅历不一定能理解,吸收不了。
[ 此帖被虚幻的触觉在2016-06-24 19:29重新编辑 ]

9楼 发表于: 2016-06-22

第十章:没有业绩
看就要过年了,除了A姐的那一单再也没开过单,而我的推荐人因为业绩无法达到考核的标准,离开了公司,而我的主管呢又正在休产假,作为转岗销售的小白的,我没有任何销售经验,遇到问题不知道去问谁。
保险行业要经历几个瓶颈期:一个呢叫做新人的适应期;适应,新人很多不适应都走了。第二个呢就是开单的焦虑期;焦虑、着急。第三个就是开单的瓶颈期,他不焦虑了,能开单,但是能开单以后呢,上不去,总是那几单,上不去。
这半年多来客户是积累了不少,有也一些有意向的客户,但却迟迟不开单,他们不急,可我急,自己又没能力让他们马上买。而身上没有余粮了,还欠了同学不少钱,逼不得已只好撤了,先要生存下去。公司同事和主管再三挽留。
但实现很无奈,我那时就想着等有了钱我再回来接着做,我一定会把它做好的。就这样我还是灰溜溜的离开了。半年的销售工作让我变化了不少,虽然没有赚到钱,自己身上有一种由内而外的自信扬溢着。再跟以往的同事和同学相处时,更加轻松,这是半年保险的最大收获。
做销售失败以后,刚开始心态还挺乐观的,这次虽然没有什么业绩,但是我还有机会重来,这时候离过年很近了,我要想着挣点钱回家,还要慢慢的还钱。回头想想,做保险时,自己真的没怎么努力过,连话术都没背下来,没有一个做好的决心和信心。失败都是有原因的。
过年总是要回家的,就算过的再不好,也希望见见家人。在家这段时间去一同学家玩,没想到见到了杨强,再次见面时感觉有点生疏了,也不知道跟他从何聊起,他在河南做销售应该也经历了不少吧。酒桌上是一个拉近关系的好地方,很快大家就又找到了当初的感觉,打开了话匣子。
杨强这时候也聊起了他做销售的经历:“第一次去推销的时候,我背着一袋样品走到客户的店里,紧张的要命,都不知道怎么开口,我就愣在那里不说话。客户就问我,你是干什么的?他回答:‘我是卖食品的。’变成了客户主动了。
客户直接说:‘不需要。’”他的第一次推销就这样结束了。在我做保险和他做食品的时候,都有很多客户会骂我们,做保险的又出来骗人了,卖保险的来小区的快去找保安……,做过销售的两个人还是有很多共同语言的。年后杨强还是去了湖南。
我在家考驾照了,一边考照一边规划自己的下一步。一个多月考完以后,我的心态就出现了一个很大的问题,再一次出发就没有第一次想的那么简单了,我就想:如果又没做出什么成绩来怎么办,又没挣到钱怎么办,我是做销售的料吗?自己真的有好多缺点怎么办?等等。是的,我开始害怕了,而这期间我听说杨强也没做销售了,去做包子去了。
他放弃了,不过他至少还在食品这个行业里。这段时间是特别迷茫的时候,我想做销售,但是我不知道能不能做好,也不知道怎么做好,如果不做销售我还能做什么?到这个时候我才明白那些自传里的主角在失败之后,找机会重头再来的,他们内心有多么强大了,他们经过了大风大浪,比如史玉柱,从白手起来。又从天堂跌到地狱,又重拾信心和勇气从回天堂,这样的名人从不在少数,现在明白名人为什么是名人了。
[ 此帖被金的书声在2016-07-05 16:11重新编辑 ]

10楼 发表于: 2016-06-23
回 孤单小雨 的帖子
孤单小雨:原创内容 (2016-06-22 19:06) 

谢谢哥们。

11楼 发表于: 2016-06-23
回忆了这么多,终于要进入正题了。

12楼 发表于: 2016-06-23
[atta
第十一章:进入地产

13楼 发表于: 2016-06-23
第十一章:进入地产
人最大的敌人是谁?是自己的心态,很多时候我们都被自己的心态控制着,当你有一个良好的心态的时候,人也不再浮燥,对未来也充满信心了。
我们在面对那些成功人士的时候,他们的心态都是非常棒的,在面对不同格局的人时候,能感觉到他们有不同的心态。在看别人的事迹的时候,如果没有类似的经历,我们只能当成一个故事看,没有共鸣。如果心态控制不好,总是把事情想的糟糕,那么事情就越会往这个方向发展——墨非定律。当你开始怀疑的时候,结果就已经注定了。
谁是做大事的料,这个不好说,我不想名垂青史,我只想日子过的精彩一些。如果就这样放弃了我真的甘心吗?以后想起会后悔吗?不甘心!会后悔!
不管这次做的怎么样,只要努力去做就行了,有不有结果没关系,挣不挣得到钱也没关系,今天所以的经历都是为以后成功打基本。那好,我重新振作起来接着做销售去,因为销售是我改变的唯一路径,别无它法。为自己的未来再努力一次,我又要准备出发了。
有了销售经历对销售要明白了很多,选择工作也有一个大概的方向:那些小公司不要去;产品单价低还没销售的不要去;公司和产品没有优势的不要去;行业处于下降趋势的不要去;这么多不要去,那么什么样的公司才能去?
我还特意为什么做一个表格,要找一个什么样的公司,他要找一个什么样的公司和行业。面试了几家公司,有快销品,保险,化妆品,家具,工业品。面试了一家又一家,自己的面试水平到是掉高了不少,我都快可以当HR了。
就在我择业了一个多月的时候,我了解到广州的一个同学刘文俊在地产公司做销售,跟他聊了聊,他叫我过去看看。虽然第一次面试给了地产,但对它还是没怎么关注过,一窍不通。只是觉得这地产跟保险一样的难做,天天在招人的都不是做好的行业。同学说他上个月提成拿了一万多,公司在广州很出名,他们团队有一个销售高手是他朋友,很愿意教他,他也是因为有他在才去的。
而他说的那位销售高手我以前聚会的时候见过一面,确定是高手,但是没有什么联系过,也不知道他还认不认识我。我就联系到那位销售高手——Z哥,简单的聊了聊,还算不错。一个人的水平高不高,自己有了一定的阅历以后,看别人平时说话和肢体动作就能看得出。有高手带要走很多弯路,我很动心。
我就有没有想那么多,就这样去了广州。
再次见到了Z哥,跟他聊了自己以前的工作,他也介绍了他们公司的一样情况。在他面前的时候,虽然他表现的很亲和,但还是能感觉得他的气场。
在他面前很不自在,还好都是朋友,没有太大的压力。如果我的客户是这样呢,我还会淡定吗?还能把产品卖出去吗?后来证明向大神学习是多么正确的选择。不仅是少走了弯路,而直接带你飞了。
到公司去面试也没什么难度,很顺利的进了公司。地址在番禺,有四个团队,一共四十多个人。
做了地产才知道地产分一手和二手,二手主要是门店旁边的一个小区,是番禺最大的小区,一手代理了广州和周边城市的一些楼盘。
刚开始的时候公司一手和二手都可以做,新员工进去就是先熟盘,了解小区的地段,配套,交通,人流,文化历史,生活。
学会做网开端口,复盘,CALL客等等。新员工的培训也是很多的,基本上前半个月的时候都是在培训上。
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14楼 发表于: 2016-06-24
第十一章:CALL客
房地产市场分为以下三级:
一级市场:以土地为主体(也称土地市场、土地交易市场)。
二级市场:开发商获得土地使用权后,投入一定的资金建设,通过有偿或赠予的形式将产权转卖给需求者(新建商品房的买卖市场)。
三级市场:房屋在消费市场的再次流通,包括买卖、抵押、转让、租赁(二手房)。
简单的说,分别有:开发商,代理商,中介。就销售这个职位也分很多种,电销,电商,团购,经纪人,内案等等。
公司培训是把广州所有的新员工都集中在总部培训,每次培训平均八十个人左右,看来这个跟保险一样,来的人多,淘汰率也高。
培训的好处是什么?除了能学到那些老师们的经验和公司的文化,还能认识很多人,培训的氛挺不错的,同事都是年龄相仿的年经人,也很聊的开。
除了公司的培训,在门店里,Z哥常跟我们讲怎么去CALL,怎么做网,一步步的教我干活。Z哥在门店里混的不错,别人都很羡慕我们团队里有个大神。
培训完后就开始了紧张的工作,房地产是一个弱肉强食的行业,要防备同行明抢,还要防备同事暗夺。比较幸运的是,Z哥把自己的租客给了我一些,让我自己练练手,教我话术,一步步的带着我。
自己慢慢的去约客带看,联系业主。在公司工作主要分成三部分:
1.做网络,在新浪,安居客,搜房和公司的端口发布房源,让买房者或租房者联系我们,我们叫做网;
2.在人流量多的地方或者在楼巴的地方发广告,直接邀请客户去看房。因为行业竞争激烈异常,有时还会和同行为了抢客户而打架,我们把这种方式叫打街霸;
3.公司会有很多电话,有银行的客户,4S店的客户,二手房业主的电话,其他楼盘业主的电话,直接去打CALL。我们叫CALL客。
新人最开始要克服的第一个问题就是CALL客,也有哥们会对CALL客有些反感。你拨打一个电话,不知道对方是谁,对方的年龄,对方的性格,有时候你真怕接电话的是一个凶神恶煞主,别人会没等你说完就开骂的,第一关就是心理障碍。
在我最开始打电话的时候也是这这样,刚开始打电话有些紧张,说话也说的结结巴巴的,心里也是忐忑不安,很怕没有人接,但是又怕电话打通以后被人骂。后来呢,我就把自己所面临的问题给Z哥说了,Z哥就帮我分析,通过分析找出如下存在的问题:
(1)做销售的时间不多,也没打过多少电话,纯销售小白一枚;
(2)刚来广州,广州的规划,政策,交通,还有各个区域的房价都不熟悉,客户问几句就说不上了;
(3)不了解我们公司代理了有哪些楼盘,每个楼盘的卖点,价格,地段,配套,环境,户型等等;
(4)因为自己不熟悉,就没有底气,不能去引导客户,没有把握主动权;
(5)依赖心太重,遇到问题了的总是希望老同事能出手帮忙解决,这样自己的主动性就不足,成长的速度缓慢。
找到问题症结后就好办了,最后想了一些解决方案:
(1)先熟悉一个重点的楼盘,把它彻底了解清楚,就只推这个楼盘;
(2)找一个同事来对比,一个和自己差不多时间来的同事,我们之间相互学习,大量的练习,随着训练的增多,话术和语速迅速提高;
(3)每天大量的打电话,一天要打300个以上,call是一个筛选的过程,林部分客户都是直接拒绝的,各种各样的理由都有吧,比如“不考虑”、“不需要”、“已经买了”,还有接了不说话的,还有也直接骂人的。
所以,话术一定要好。
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